Руководитель отдела продаж по развитию нового направления

На должность руководителя отдела продаж выбирают специалиста с высшим образованием и опытом работы в управлении продажами не менее трех лет. 1.4. Руководитель отдела продаж должен знать методы стратегического планирования продаж, основы корпоративного управления, законодательство в сфере торговли, налоговое законодательство, основы Трудового кодекса, правила внутреннего трудового распорядка. 1.5. Руководитель отдела продаж должен уметь управлять персоналом, планировать, анализировать, вести деловые переговоры.

2. Должностные обязанности руководителя отдела продаж

2.1. Организовывать работу отдела продаж. 2.2. Разрабатывать и реализовывать стратегии и тактики продаж. 2.3. Анализировать рынок, потребности потребителей и деятельность конкурентов. 2.4. Планировать продажи, устанавливать плановые показатели для команды. 2.5.

Она нужна, чтобы РОП чётко понимал, чего от него ждут, какую ответственность он на себя берет, какими знаниями должен обладать.

Какой должна быть должностная инструкция руководителя отдела продаж — отдельный вопрос, который мы тоже рассмотрим.

Должностные обязанности

Подбор менеджеров по продажам вместе с эйчаром, переговоры по сложным кейсам, участие в тендерах, разработка скриптов продаж и алгоритмов обработки возражений, обобщение финансовых показателей для составления прогнозов, стимулирование покупательского спроса — только часть функций руководителя отдела продаж, которые можно и нужно включить в должностную инструкцию.

Права и ответственность

Права РОПа как наёмного сотрудника и ответственность прописаны в государственных законодательных актах о труде.

Руководитель отдела продаж по развитию нового направления

Хорошо, если систему можно интегрировать со всеми программами и сервисами, которые использует компания, — от 1C до рекламных кабинетов.

Внедрение CRM поможет выстроить работу отдела на всех этапах воронки — от поступления лида в разработку менеджеру до первой продажи. Планирование продаж в программе позволит свести на нет влияние человеческого фактора.
Система автоматически выполнит рассылку, выставит счета и напомнит менеджерам о запланированных звонках и встречах. В CRM РОП сможет разработать регламенты, внедрить регулярную отчётность, сформировать очерёдность обработки входящих заявок.

Контактные данные клиентов, реквизиты и вся история взаимодействий храняится в системе.

Поэтому руководитель имеет полное право на следующие пункты:

Только права должны быть у него не формальные, а реальные. Всё-таки это начальник отдела продаж, а не рядовой сотрудник.
Он должен чувствовать возможности для управления.

4.

Это упрощает адаптацию новых менеджеров и передачу дел при уходе специалиста в отпуск или увольнении.

В системе можно контролировать работу менеджеров с клиентами на всех этапах, вовремя обнаруживать незаключенные сделки и разбирать причины, по которым лид не перешёл на следующий этап воронки.

CRM автоматически формирует отчёты — РОП в режиме реального времени может посмотреть количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений и завершённых сделок по каждому менеджеру.

Все инструменты взаимосвязаны — работа ведётся в едином пространстве. Менеджер может приступать к своим обязанностям сразу после авторизации в системе, в любом браузере.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Пул задач РОПа зависит от потребностей конкретного работодателя.

РОПа с другими структурными подразделениями и других параметров.

Какими качествами и навыками должен обладать руководитель отдела продаж

Чтобы менеджеры по продажам достигали максимальных личных результатов, их руководитель должен обладать рядом софт скиллов — целеустремлённостью, коммуникабельностью, желанием расти и развиваться, выраженными лидерскими качествами, умением работать на результат и аналитическим мышлением. В этом случае он сможет развить аналогичные гибкие навыки у своих подчинённых.

Вот основные хард скиллы (профессиональные навыки), которыми должен обладать руководитель отдела продаж:

• Умение управлять мотивацией сотрудников. Чтобы избежать текучки в отделе, предотвратить профессиональное выгорание менеджеров и ежемесячно выполнять планы продаж, руководитель должен растить и правильно мотивировать сейлзов.

В конце концов, существенно экономится время, ведь найти извне по-настоящему компетентного РОПа дело непростое и не быстрое.

Плюс ко всему, если назначить на должность сотрудника из своей компании, то такая перспектива карьерного роста смотивирует и других менеджеров по продажам работать эффективнее.

– Переманить у конкурентов/ похожего бизнеса

Если свои сотрудники не могут закрыть появившуюся вакансию, то придётся искать претендента где-то на стороне. Например, пригласить менеджера по продажам, который не имеет возможности роста в своей компании, но достаточно компетентен.
Другими словами – переманить, или, как модно сейчас говорить – “схантить”.

Главное при хедхантинге – это смена парадигмы от “сотрудник для компании” на “компания для сотрудника”.

При этом директор должен находить общий язык с разными типами сотрудников, учитывать интересы команды, доходчиво объяснять менеджерам их ошибки и поощрять за результаты.

Понимает потребности клиентов

Руководитель отдела продаж должен понимать, что нужно целевой аудитории, почему она выбирает этот продукт, чем ее можно заинтересовать. Для этого нужно уметь анализировать данные и делать выводы, отслеживать тенденции рынка, интересоваться мнением потребителей.

Например, перед новогодними праздниками руководитель отдела продаж поручает менеджерам преподнести фирменные подарки лучшим клиентам и заодно договориться о продлении контрактов на следующий год.

Умеет планировать

Руководитель отдела продаж четко понимает, что нужно для развития продаж в компании и каких показателей реально достичь.

настройка, взаимодействие с технической поддержкой сервиса, подключение новых сотрудников, обучение работе в программе;

Выбирать следует CRM, в которой есть бизнес-инструменты под все задачи РОПа: командные чаты, календарь, облачное хранилище, задачи и проекты, сквозная аналитика, складской учёт, почта, видеозвонки и телефония.

Чем чаще происходят изменения в компании и в плане продаж, тем чаще и больше должно быть таких “скучных”, но очень полезных материалов.

РОП, выросший из рядового менеджера, как правило, эффективнее приглашённого.
Он знает всю систему изнутри: специфику бизнеса, историю компании, знаком с сотрудниками. Обучение кандидата в таком формате — долгий и трудоёмкий процесс, но он даёт отличный результат.

Причём это одно из самых слабых мест любой компании из нашего опыта.

А РОП уже складывает цифры от каждого продавца, понимая, сколько реальных денег в перспективе компания получит в этом периоде.1.2 План работы отдела

Также в компании РОП должен разработать и поддерживать чёткую систему планирования для менеджеров. Это нужно для того, чтобы сотрудникам было проще в понимании их действий, а руководителю – их контроль.

И такая система должна включать как минимум:

1. Создание задач на конкретную дату. Зайдя в систему, менеджер должен увидеть клиентов, с которыми ему предстоит сегодня взаимодействовать, а также другие задачи;
2. Составление прогнозов для руководителя.

   В системе видно сведения о вероятных выплатах от клиентов за период.